2021年3月,隆基绿能收购森特股份27.25%股份的消息轰动光伏建筑一体化(BIPV)市场,由此开创了光伏企业和建筑公司合作的先河。
作为隆基绿能董事长,钟宝申是这起收购案的决策者。
毋庸置疑,作为屋顶分布式光伏的重要应用场景,BIPV领域是一个万亿级的“蓝海”。在“双碳”目标驱动下,各大部委陆续出台政策扶持BIPV,这个潜力巨大的新兴市场也吸引了越来越多玩家疯狂涌入。
早在2016-2018年,分布式市场开始火爆,高额的财政补贴吸引了几乎所有光伏公司“跑马圈地”。竞逐中,隆基成为了最大“黑马”,分布式光伏安装量位居行业第一。但传统分布式光伏附着式安装形式的弊端,以及与业主产权不清晰、建筑新旧国标、补贴能否顺利拿到等问题的不断出现,让钟宝申从中嗅到了危机。
2017年10月,这位隆基战略家果断按下了分布式光伏项目开发的“停止键”。与此同时,钟宝申还按下了BIPV产品研发的“开始键”。“分布式光伏市场前景肯定没问题,只是产品出了问题。所以,我们希望打造出与屋面寿命周期相匹配、业主满意的BIPV产品。”钟宝申说。
经过三年努力,2020年7月13日,隆基首款装配式BIPV产品“隆顶”正式下线,标志着隆基BIPV产品正式具备量产条件。不过,在市场推广过程中,隆基又碰到另一个鸿沟。尽管隆顶得到了挑剔的建筑专家和业主的认可,但建筑屋面安装设计及施工的能力不足。
钟宝申认为,要想在BIPV领域大展拳脚,隆基必须补齐这个短板。最快的方式是收购一家优秀的建筑公司。于是,森特股份很快出现在呈给钟宝申的行业调研报告中。
在金属屋面这个细分领域,森特股份不仅是唯一一家上市公司,更是这个市场的绝对领先者,占据了全国大型机场90%、汽车厂房70%、会展中心80%的市场份额。BIPV市场玩家几乎绕不开森特股份。但森特股份创始人、董事长刘爱森对BIPV产品持强烈的排斥态度。早在2010年,他为森特的营销划下了一条红线,即森特作业的屋面,不建议加装光伏。
刘爱森的排斥态度在2021年春节前得到转变。当看到隆顶之后,他认为这款不一样的产品足以打消他的疑虑,森特股份的转型也有了抓手。为了此次收购,钟宝申专门飞往北京,说服刘爱森达成合作。隆基和森特联姻的故事由此成为BIPV市场的优美旋律。
如今,隆基和森特的联姻已经走过一年多,双方也于今年初举办的战略研讨会上正式决定启动“双品牌”战略。
事实证明,新战略的效果事半功倍。
从某种程度上来说,光伏和建筑业界有一个共识,隆基森特联姻的合作新模式,以及双方通过研发,不断完善建筑属性更强的产品,实际上重新定义了BIPV市场。
近期,钟宝申接受了媒体采访。在访谈中,他分享了隆基在BIPV产品研发过程中的经验教训,以及与森特联姻的整个过程。他还谈到隆基森特在BIPV业务方面的“野心”,但“天花板”有多高,关键取决于它们的项目交付能力。这才是钟宝申当下最关心的问题。
以下是专访实录:
问:能否谈谈隆基BIPV业务的发展历程?
钟宝申:隆基在屋顶分布式光伏领域的探索最早可以追溯到2016年,虽然起步较早,但走过不少弯路。2017年10月,我叫停了分布式光伏开发,已开发项目继续运营,但不再开发新项目。当时,隆基已开发项目达到700多兆瓦,超过1000座屋面光伏,在行业里排名第一。叫停的原因是在项目开发过程中,暴露出各种问题。如和业主之间的股权不清晰;屋顶的寿命和光伏的生命周期不一致——光伏的生命周期是25年,而屋顶加装光伏可能几年后会因为漏水导致翻修。
当时,国家推出建筑新标准,老房子屋面加装光伏要符合新标准,这让项目开发变得更加复杂。再加上当时我认为距离拿到补贴还遥遥无期。各种因素叠加,我下定决心叫停。2018年5月31日,国家发改委、财政部、国家能源局三部委联合印发《关于2018年光伏发电有关事项的通知》,主管部门开始整顿光伏市场,补贴大幅退坡。
“531新政”出台前,我们所有项目都已经结束,所以这个政策对隆基没有产生太大影响。倘若2017年10月不叫停,肯定会带来巨大损失。损失体现在三个方面:一是屋顶质量会越来越差,各种风险也随之而来;二是,531前和531后,光伏产业链采购的价格差会带来很大损失;三是,很多项目可能拿不到补贴。
不过,分布式光伏的市场前景肯定没问题,本质原因是产品。叫停分布式项目开发后,我们同时启动BIPV产品的研发,希望打造出与屋面寿命周期匹配的产品。我们很快组建研发团队,往这个方向投入研发。第一款产品很快研发出来,但并没有太多亮点。我建议他们跟建筑行业相关部门多沟通,寻找更好的方案。
现在产品是跟很多建筑专家沟通的成果。在建筑专家眼中,BIPV产品本质上要和建筑结合,要能解决荷载问题,具备防风、防火、防漏等基本功能。在这些方面,我们团队确实费了很大功夫,不仅要做各种实验,还要和粘胶厂商一起开发适合于BIPV的产品和涂具,最终保证产品能够达到25年的生命周期。经过3年不断改进,目前产品已经成熟。它看似朴实无华,却在应用过程中能够解决实际问题。
问:产品成熟了,下一个面临的问题是什么?
钟宝申:下一个问题是继续洞察客户的真实需求。虽然产品得到客户和设计院的认可,但在安装过程中发现,仅有光伏产品的研发能力还不够,更重要的是需要具备金属屋面围护的设计和施工能力。归根结底,客户需要的是一个会发电的屋面,必须先具备建筑属性,之后才是光伏属性。这也意味着,建筑排在第一位,因此交付方案很重要。但隆基缺乏这方面的能力。
我给团队提了一个目标,放弃光伏企业思维,把自己当成是建筑安装企业。为此,团队围绕金属屋面的施工企业做了大量调研,公司也招聘了不少建筑方面的人才。在此过程中,我一直在思考,隆基不是一个建筑安装企业,要想在短时间内把团队打造成建筑安装公司,这不是一朝一夕能够完成的。
原因很简单,客户相信隆基在光伏领域的专业能力,但凭什么相信隆基能把屋面建筑做好。于是,我有了另一个想法,找到金属屋面领域的龙头公司,然后把隆基的BIPV产品融入进去,由建筑公司来做,专业人干专业事。通过这种方式,快速补齐短板。确定方向后,团队花了两个多月时间对金属屋面的市场格局做了充分调研,最终确定将森特作为第一合作对象。
经过调研发现,森特占据了全国大型机场90%、汽车厂房70%、会展中心80%的市场份额。在金属屋面围护领域处于绝对领先地位。尤其是北京大兴国际机场的屋面由森特承建,足见森特的实力。基于上述判断,我们试图与森特达成合作。
问:与森特合作的谈判过程是怎样的?
钟宝申:从决定找建筑公司合作到收购森特股份,成为第二大股东,整个过程大概花了半年时间。去年春节前,刘总亲自来隆基调研,但当时的交流更多涉及业务合作,并没有涉及股权并购。
去年春节后,我到北京,和刘总在酒店开诚布公地进行谈判,谈判内容涉及股权合作。我们一致认为,双方合作的最终目的是一起开拓BIPV业务。双方对此的理念一致。企业经营过程中,双方能够在企业发展方向、企业发展道路及规范要求达成一致非常重要。有了这个基础,实际控制人与另外一个重要股东之间就不会出现重大分歧。对成立21周年的森特来说,今年正处于转型期。通过进军BIPV市场,可以向新能源赛道转型。最终,2021年3月,隆基收购森特27.25%股份,成为第二大股东。
问:但另一个问题出现,隆基森特合作后,会出现两个品牌,这个问题怎么解决?
钟宝申:的确如此,如果是控股,那肯定走单品牌路线。
关于品牌问题,我们经过深入研讨和思考后认为,将隆基打造成BIPV领域的单一品牌并不是最好方案,因为BIPV的建筑属性大于光伏属性。所以,我们认为采用“隆基 森特”双品牌战略应是最好选择,这也是客户最容易理解的方案。后来,事实也印证了双品牌战略的正确性。我们跟客户沟通时几乎没有障碍。客户既不担心屋面施工会带来风险,也不担心BIPV产品会有缺陷。
在建筑领域,隆基森特做光伏最专业;在光伏领域,隆基森特又是做建筑最专业的公司。双品牌战略降低了市场推广难度。包括机场、大型汽车制造厂、央企旗下的重工工厂的客户对隆基森特的信任度大大加深,项目谈判的进程往往都比较顺利。
如果按照以前的战略规划,隆基将自己打造成建筑企业,这个过程不仅漫长,而且包括建筑设计院在内的资源很难在短时间内对接上,设计院提出的一些问题,我们也回答不上来。因为对建筑设计师而言,在光伏建筑中,更重要的是建筑,而不是光伏。他们更关心的是,光伏能给建筑带来什么?
另一个重要障碍是,从事建筑行业需要各种资质。尽管隆基当时也取得了施工资质及其它低级别设计资质,但不具备更高级别资质。这个现实障碍也并非一朝一夕能够解决。而森特从事建筑行业已有20多年,具备各种高级别资质。所以,为什么不和市场上最优秀的企业合作?双方完全可以优势互补,发挥出1 1
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2024-03-29~暂无数据~